Selling

Theorie

Een belangrijke stap na de ontwerp en productiefasen is het verkopen van je product. Voor het goed verlopen van het verkoop proces is het van belang dat je je aan bepaalde stappen houdt:

Part 1: Research.
> Onderzoek de klant; wat wil de klant, waar houdt de klant van?
> Weet wat je verkoopt; ken ook andere producten.
> Wat is de relatie met de klant; Zijn er goede/slechte ervaringen?
Part 2: Objectives.
> Stel een reëel doel.
> Bereid alternatieven voor.
> Verkopen is niet het enige doel, informatie inwinnen over klanten mag ook.
Part 3: Ask questions.
> Gebruik open vragen (wie, wat waarom, hoe)
> Neem zelf de leiding; beantwoord vragen met wedervragen.
Part 4: Explain the benefits.
> Kijk vanuit het perspectief van de klant.
> Kijk naar de behoeften van de klant.
Part 5: Meet objections.
> Voorkom gediscussieer.
> Vat opmerkingen niet persoonlijk.
> Wanneer men bezwaren heeft, kan dat interesse betekenen.
> Wanneer je iets moet toegeven, relativeer/compenseer dit positief.
> Probeer bezwaren concreet te krijgen.
Part 6: Closing the deal.
> Let op signalen van de klant, zoals positieve aspecten bevestigen.
> Wanneer je de verkoop gesloten hebt, geef geen nieuwe informatie. 

Toepassing

Ik heb laatst een PlayStation vijf aan een vriend van mij verkocht. Hij was er al lang naar opzoek en we wouden samen spelen. Wegens de schaarste op de markt waren er namelijk niet veel beschikbaar. Ik heb eerst research gedaan waar en wanneer ze weer beschikbaar zouden komen. We hadden de afspraak gemaakt dat hij de complete kosten van de console zou vergoeden. Ook heb ik gevraagt wat de maximale prijs was die ze ervoor zouden willen betalen. Waarna we alles met elkaar besproken hadden, en ik de PlayStation binnen kreeg  heb ik deze aan hem onder onze afspraken verkocht.